¿Cuáles son los KPI's
de trade marketing?

La medición de datos en el punto de venta es un factor determinante para el control de acciones, desempeño y mejor desempeño. Siempre considerando como objetivo final la venta de calidad, que el consumidor regrese y se mantenga fiel al producto, el control y las métricas que el POS puede entregar a través de los KPIs se convierten en datos de suma importancia, aclarando y posibilitando una comprensión más precisa del éxito de ejecución del retail. O no.

Una vez que se establece el plan de ejecución, todas las señales y eventos que involucran al punto de venta se convierten en herramientas precisas para entregar datos que muchas veces pasan desapercibidos, y uno de los puntos de inflexión clave para que las ventas despeguen puede ser comprender cómo estos datos que se listo para ser interpretado y le ayudará directamente en las ventas después de la comprensión.

Estos mismos indicadores pueden ofrecer cualquier cosa, desde fallas en las transacciones hasta oportunidades ocultas que son difíciles de ver cuando la transacción y la ejecución pasan al modo automático, donde el promotor simplemente reemplaza los estantes, coloca un cartel y verifica los precios y sale de la tienda.

A modo ilustrativo y situando el precio como uno de los KPIs más importantes cuando hablamos de PDV, se puede medir un dato que 80% de los clientes compara precios al 50% de la compra realizada en el establecimiento, por lo que esto nos hace considerar en gran medida cada operación y diseño de la tienda considerando que básicamente cualquier cosa se puede convertir en un KPI.


Cómo miden la eficiencia de la ejecución Al ser

indicadores directos y veraces de la operación en el TPV, el principal objetivo de la recolección de estos datos es absorber el paso a paso de lo que sucede en la tienda. Una vez que podamos controlar la combinación de productos, el agotamiento de existencias, la participación en los estantes, el inventario y otros KPI, la ejecución se puede medir en función de las respuestas de la tienda.
Es importante considerar que dentro de la recopilación de KPIs existen variables, pudiendo alternar los parámetros establecidos por tienda, región, ciudad, producto, mix, target, precio, etc.

Algunos de los factores más comunes en el control de KPIs son:

• ¿Cómo es la experiencia del cliente, está satisfecho con la disponibilidad?
• ¿La mezcla de productos es consistente con el público local?
• ¿Mis productos están bien distribuidos en la tienda?
• ¿Mi marca es sólida dentro del POS en comparación con mis competidores?
• ¿Mi góndola siempre está abastecida y tiene el precio correcto?

Estos son algunos puntos que a menudo se pasan por alto pero que son parte de los pilares de una buena ejecución y un punto de venta controlado por la marca, especialmente cuando tenemos en cuenta que el 44% de los compradores cambian de tiendas cuando encuentran precios injustos e incluso cuando sienten que el la tienda no puede entregar lo que el cliente estaba buscando, considerando los desabastecimientos, la mala organización de los estantes y otros KPIs


La importancia de los indicadores de desempportantes

Al final del día, lo más importante siempre será el desempeño logrado después de las métricas establecidas, pudiendo ser: ¿Cuánto se vende cada producto,cuál es el SKU qué está en el estante y por qué razón? ¿Cuáles son las razones por las que un SKU dado tiene más salida que los demás considerando el POS? ¿Cómo es la tasa de rotura considerando mi mezcla de productos? Estos puntos y muchos otros deben ser considerados individualmente al momento de evaluar KPI por KPI, con el fin de encontrar la particularidad de cada tienda en específico y poder hacer de cada factor presentado una oportunidad para lograr un mejor resultado considerando la operación en su conjunto.

Aplicando las metricas basicas de forma mejorada utilizando Inteligencia Artificial, llegamos a un número expresivo en comercio basado en las estadísticas de algunos proyectos de Ailet que nos muestran un crecimiento real de disponibilidad en el canal de Comercio Moderno de 5 a 10% dependiendo del grado de complejidad de la operación, comprobando cada vez más la importancia del control preciso de los datos que nos brindan datos sumamente importantes.