Cómo conseguir
la mejor estrategia
de precio y promoción
en el punto de venta
Artículos
¿Cuáles son los puntos principales en la decisión de compra qué tiene en cuenta el consumidor?
El control de precios en el mercado minorista es uno de los puntos principales cuando evaluamos la planificación. Para ello es necesario que no solo se haga bien la ejecución, sino principalmente la elaboración de la estrategia de cómo ejecutar estos precios en el día a día de la estantería. Según la consultora McKinsey, un aumento del 1% en un precio se traduce en un aumento del 8,7% en el beneficio operativo, siempre que no haya pérdida de volumen y el consumidor deje de comprar, por lo que los cambios de precio deben ser puntuales y si es necesaria alguna alteración, y que se hace con conocimiento de todas las partes (Marcas y Tiendas).
Discutir los puntos importantes en la decisión de compra
Ponerse en el lugar del consumidor cuando llegamos a un punto de venta es fundamental para pensar en la elaboración de KPIs, cómo se controlarán y cómo se transformarán en ventas. La importancia de hacer esta selección con cuidado impactará directamente en el desempeño de los productos.
Especial atención merece la sensibilidad de algunos KPIs, como el precio, que puede fluctuar debido a varios factores e impactar directamente en los márgenes de beneficio. El comportamiento del comprador post-covid merece ser tomado en cuenta porque en este momento la mayoría de los consumidores están dispuestos y abiertos a cambios de marca dependiendo de lo que se ofrece en la pantalla, haciendo más juiciosa la compra en cuanto a categorías y precio.
En el factor precio, la comparación se ha vuelto inevitable para la mayoría de los consumidores, haciendo que la búsqueda de promociones, beneficios y ventajas se convierta automáticamente en un factor casi obligatorio cuando hablamos propiamente de compras, lo que inevitablemente también convierte en un factor obligatorio el control de este KPI por parte del industria. Con base en la investigación actual, el comprador actual espera un descuento del 10-15 % en cada compra doble realizada, por lo que es necesario tener una comprensión completa de todos los extremos de la cadena y trabajar con el 'factor de descuento' como una realidad y usarlo como un as en la manga para una situación necesaria.
El papel del precio justo y su ventaja competitiva
Es evidente que el precio, bien ejecutado en condiciones similares de oferta del producto, será uno de los factores más importantes (si no el más). La gestión de este KPI cuando lo colocamos como ventaja competitiva en el lineal está directamente relacionado con el margen de beneficio de todos los productos ofrecidos en el lineal (el tuyo y el de la competencia) y debe formar parte de un plan que no sea solo puntual pero a largo plazo pensando en la longevidad del consumo del comprador y la venta a largo plazo de sus productos. La elaboración de un plan consciente sin duda contribuirá a la elección final de la marca que mejor sepa posicionarse en el anaquel y destacarse, ya sea en una campaña de temporada, lanzamiento, activación, etc., lo importante es hacer esto espacio un lugar de dominio y control de tus productos y utiliza en situaciones previamente calculadas como grandes oportunidades para aumentar el buzz de tu producto no solo dentro de la tienda. Potenciar con activaciones y campañas omnicanal cruzando canales con posts, fusionar e intercambiar campañas, activación y códigos QR, etc., teniendo en cuenta el eje principal de toda esta campaña, el precio y su ventaja competitiva en el lineal. Para lograr el mejor resultado dentro de una estrategia múltiple, es fundamental que se entienda el ROI de cada campaña que involucre al precio como factor central.
Ventaja competitiva al conocer los precios y promociones de sus competidores
En un trabajo secuencial, controlado y optimizado, entender las estrategias a corto, medio y largo plazo de tus competidores es fundamental para tener el mejor precio en el lineal (lo que no quiere decir que sea el precio más bajo en función del producto). En este contexto, considerando un escenario macroambiental inconsistente donde el precio puede cambiar por varios factores, también se convierte en un requisito básico saber el precio que tu competidor está dispuesto a poner al producto que compite con el tuyo y de esta forma también tener Esta métrica se calcula si se necesita o no un cambio más agresivo. Poder controlar el precio y lograr más del 97% de precisión de los datos después del filtrado es una gran ventaja competitiva cuando hablamos de dominar la estantería, y dominar no significa necesariamente tener mayor disponibilidad de la estantería, sino también hacer un bonito merchandising. acción y decora la tienda con tu marca, y sobre todo estar presente en el lugar correcto, en el momento correcto para el shopper y hacerle ver tu producto como la mejor compra que haya hecho, ya sea por costo beneficio, compra y gana, calidad X precio, y así sucesivamente, pero para eso, uno de los factores más importantes, no solo a criterio del shopper, sino para usarlo como estrategia puntual, es sumamente importante saber el precio que cobra tu competidor, con qué frecuencia, qué tan saludable es para la marca y cómo todas estas acciones impactarán en mis metas y objetivos.
Según los datos de una encuesta de Nielsen IQ, podemos ver un aumento del 33 % en las ventas en el mercado sudafricano de productos FMCG vendidos en oferta. Poniéndolo de una manera práctica y sencilla, podemos decir que este mismo mercado podría haber tenido un aumento del 3,1% en el valor de las ventas si se hubieran aplicado los descuentos correctos a los productos correctos, en el momento correcto.
El CPG planifica el precio, pero luego depende del minorista
Lo que todos los jugadores queremos es garantizar que el comprador tenga una buena experiencia y que todos los KPI estén dentro del plan. La realidad que viven los minoristas y los CPG muchas veces va en contra de lo planeado, ya sea por alguna necesidad de vender productos que están cerca de la fecha de vencimiento, o por la baja rotación, mejor oferta de los competidores y varios otros factores. Aun así, la importancia de controlar la ejecución del precio planificado es fundamental cuando tenemos en cuenta principalmente el factor de decisión del comprador en el TPV, que la mayoría de las veces elige lo que va a poner en la compra en el momento en que se encuentra. Cuando se realiza una compra, estas decisiones en la tienda ocurren el 70% del tiempo y la mitad de estas decisiones se toman pura y simplemente por hábito de compra. Teniendo en cuenta estos datos y la dificultad de mantener el control sobre la estantería y la ejecución, es totalmente descartable dejar la ejecución en un segundo plano y que quede a cargo de terceros (que no conocen la planificación), corriendo el riesgo de divergencias de datos, pérdida de control e interferencia negativa en las ventas.
Un dato importante cuando hablamos de trabajar con un grupo de Detallistas y Proveedores es que el control de una buena ejecución por ambas partes (ya sea precio, disponibilidad en anaquel, planograma, etc.) puede traducirse en un incremento de +1% en las ventas.
¿Cómo controlar el cumplimiento?
Para asegurar que este proceso sea bien ejecutado, ya sea en el registro, datos, generación de reportes, carga de información y transformación en números útiles, es necesario tomar en cuenta algunos factores como:
Estos son algunos de los factores más importantes que, una vez controlados, hacen que cada visita sea mucho más productiva y valiosa, optimizando el tiempo del equipo a cargo de la operación y aumentando directamente las ventas de ventas por un control más preciso y fiable de lo que responde la estantería en el día a día.
Ciertamente, para que el control de estas actividades alcance un nivel de excelencia, varios jugadores ya utilizan herramientas para automatizar estas funciones y otras mencionadas anteriormente. Optimizar funciones manuales y laboriosas con una sola fotografía en el punto de venta es un parteaguas en la ejecución de cualquier CPG, detallista y jugador que tenga su producto expuesto en un anaquel, no solo por la rapidez con la que el equipo de campo puede realizar esta labor, pero también por la claridad de los datos, la constancia de las acciones y la garantía de que el plan se está ejecutando y el control recurrente de los distintos KPIs que hay que controlar a diario. De manera comprobada, el trabajo que hacemos en Ailet con nuestros socios supera las expectativas y ofrece los números deseados por cualquier empresa, como un aumento del 5 % en la disponibilidad de estantes que conduce a un crecimiento del 1,5 % en los ingresos minoristas.
El control de precios en el mercado minorista es uno de los puntos principales cuando evaluamos la planificación. Para ello es necesario que no solo se haga bien la ejecución, sino principalmente la elaboración de la estrategia de cómo ejecutar estos precios en el día a día de la estantería. Según la consultora McKinsey, un aumento del 1% en un precio se traduce en un aumento del 8,7% en el beneficio operativo, siempre que no haya pérdida de volumen y el consumidor deje de comprar, por lo que los cambios de precio deben ser puntuales y si es necesaria alguna alteración, y que se hace con conocimiento de todas las partes (Marcas y Tiendas).
Discutir los puntos importantes en la decisión de compra
Ponerse en el lugar del consumidor cuando llegamos a un punto de venta es fundamental para pensar en la elaboración de KPIs, cómo se controlarán y cómo se transformarán en ventas. La importancia de hacer esta selección con cuidado impactará directamente en el desempeño de los productos.
Especial atención merece la sensibilidad de algunos KPIs, como el precio, que puede fluctuar debido a varios factores e impactar directamente en los márgenes de beneficio. El comportamiento del comprador post-covid merece ser tomado en cuenta porque en este momento la mayoría de los consumidores están dispuestos y abiertos a cambios de marca dependiendo de lo que se ofrece en la pantalla, haciendo más juiciosa la compra en cuanto a categorías y precio.
En el factor precio, la comparación se ha vuelto inevitable para la mayoría de los consumidores, haciendo que la búsqueda de promociones, beneficios y ventajas se convierta automáticamente en un factor casi obligatorio cuando hablamos propiamente de compras, lo que inevitablemente también convierte en un factor obligatorio el control de este KPI por parte del industria. Con base en la investigación actual, el comprador actual espera un descuento del 10-15 % en cada compra doble realizada, por lo que es necesario tener una comprensión completa de todos los extremos de la cadena y trabajar con el 'factor de descuento' como una realidad y usarlo como un as en la manga para una situación necesaria.
El papel del precio justo y su ventaja competitiva
Es evidente que el precio, bien ejecutado en condiciones similares de oferta del producto, será uno de los factores más importantes (si no el más). La gestión de este KPI cuando lo colocamos como ventaja competitiva en el lineal está directamente relacionado con el margen de beneficio de todos los productos ofrecidos en el lineal (el tuyo y el de la competencia) y debe formar parte de un plan que no sea solo puntual pero a largo plazo pensando en la longevidad del consumo del comprador y la venta a largo plazo de sus productos. La elaboración de un plan consciente sin duda contribuirá a la elección final de la marca que mejor sepa posicionarse en el anaquel y destacarse, ya sea en una campaña de temporada, lanzamiento, activación, etc., lo importante es hacer esto espacio un lugar de dominio y control de tus productos y utiliza en situaciones previamente calculadas como grandes oportunidades para aumentar el buzz de tu producto no solo dentro de la tienda. Potenciar con activaciones y campañas omnicanal cruzando canales con posts, fusionar e intercambiar campañas, activación y códigos QR, etc., teniendo en cuenta el eje principal de toda esta campaña, el precio y su ventaja competitiva en el lineal. Para lograr el mejor resultado dentro de una estrategia múltiple, es fundamental que se entienda el ROI de cada campaña que involucre al precio como factor central.
Ventaja competitiva al conocer los precios y promociones de sus competidores
En un trabajo secuencial, controlado y optimizado, entender las estrategias a corto, medio y largo plazo de tus competidores es fundamental para tener el mejor precio en el lineal (lo que no quiere decir que sea el precio más bajo en función del producto). En este contexto, considerando un escenario macroambiental inconsistente donde el precio puede cambiar por varios factores, también se convierte en un requisito básico saber el precio que tu competidor está dispuesto a poner al producto que compite con el tuyo y de esta forma también tener Esta métrica se calcula si se necesita o no un cambio más agresivo. Poder controlar el precio y lograr más del 97% de precisión de los datos después del filtrado es una gran ventaja competitiva cuando hablamos de dominar la estantería, y dominar no significa necesariamente tener mayor disponibilidad de la estantería, sino también hacer un bonito merchandising. acción y decora la tienda con tu marca, y sobre todo estar presente en el lugar correcto, en el momento correcto para el shopper y hacerle ver tu producto como la mejor compra que haya hecho, ya sea por costo beneficio, compra y gana, calidad X precio, y así sucesivamente, pero para eso, uno de los factores más importantes, no solo a criterio del shopper, sino para usarlo como estrategia puntual, es sumamente importante saber el precio que cobra tu competidor, con qué frecuencia, qué tan saludable es para la marca y cómo todas estas acciones impactarán en mis metas y objetivos.
Según los datos de una encuesta de Nielsen IQ, podemos ver un aumento del 33 % en las ventas en el mercado sudafricano de productos FMCG vendidos en oferta. Poniéndolo de una manera práctica y sencilla, podemos decir que este mismo mercado podría haber tenido un aumento del 3,1% en el valor de las ventas si se hubieran aplicado los descuentos correctos a los productos correctos, en el momento correcto.
El CPG planifica el precio, pero luego depende del minorista
Lo que todos los jugadores queremos es garantizar que el comprador tenga una buena experiencia y que todos los KPI estén dentro del plan. La realidad que viven los minoristas y los CPG muchas veces va en contra de lo planeado, ya sea por alguna necesidad de vender productos que están cerca de la fecha de vencimiento, o por la baja rotación, mejor oferta de los competidores y varios otros factores. Aun así, la importancia de controlar la ejecución del precio planificado es fundamental cuando tenemos en cuenta principalmente el factor de decisión del comprador en el TPV, que la mayoría de las veces elige lo que va a poner en la compra en el momento en que se encuentra. Cuando se realiza una compra, estas decisiones en la tienda ocurren el 70% del tiempo y la mitad de estas decisiones se toman pura y simplemente por hábito de compra. Teniendo en cuenta estos datos y la dificultad de mantener el control sobre la estantería y la ejecución, es totalmente descartable dejar la ejecución en un segundo plano y que quede a cargo de terceros (que no conocen la planificación), corriendo el riesgo de divergencias de datos, pérdida de control e interferencia negativa en las ventas.
Un dato importante cuando hablamos de trabajar con un grupo de Detallistas y Proveedores es que el control de una buena ejecución por ambas partes (ya sea precio, disponibilidad en anaquel, planograma, etc.) puede traducirse en un incremento de +1% en las ventas.
¿Cómo controlar el cumplimiento?
Para asegurar que este proceso sea bien ejecutado, ya sea en el registro, datos, generación de reportes, carga de información y transformación en números útiles, es necesario tomar en cuenta algunos factores como:
- Los principales datos y rangos de precios para un proyecto
- Activación de cuadros de mando
- Control de visitas a tienda
- Visualización de resultados de seguimiento de precios
Estos son algunos de los factores más importantes que, una vez controlados, hacen que cada visita sea mucho más productiva y valiosa, optimizando el tiempo del equipo a cargo de la operación y aumentando directamente las ventas de ventas por un control más preciso y fiable de lo que responde la estantería en el día a día.
Ciertamente, para que el control de estas actividades alcance un nivel de excelencia, varios jugadores ya utilizan herramientas para automatizar estas funciones y otras mencionadas anteriormente. Optimizar funciones manuales y laboriosas con una sola fotografía en el punto de venta es un parteaguas en la ejecución de cualquier CPG, detallista y jugador que tenga su producto expuesto en un anaquel, no solo por la rapidez con la que el equipo de campo puede realizar esta labor, pero también por la claridad de los datos, la constancia de las acciones y la garantía de que el plan se está ejecutando y el control recurrente de los distintos KPIs que hay que controlar a diario. De manera comprobada, el trabajo que hacemos en Ailet con nuestros socios supera las expectativas y ofrece los números deseados por cualquier empresa, como un aumento del 5 % en la disponibilidad de estantes que conduce a un crecimiento del 1,5 % en los ingresos minoristas.
Conéctese a nuestro LinkedIn para obtener todas las perspectivas del mercado y estar informado sobre los próximos eventos en su región
